没有网站排名，没有流量，没有咨询，没有订单，四个都是空。看着大把钞票做成的官网，无数商业领袖“望站兴叹”。即使现在网络推广发展了十几年，很多人还是不太了解，更何况有些企业雇人做网络推广，并不能带来流量和订单。许多ToB企业仍处于电话营销和展览导向的客户获取阶段。
ToB产业低成本网络推广方案
当然，在目前的环境下，ToB企业做网络推广，确实存在三大问题。
1.目前市场上关于网络推广的知识和案例更多的是关于ToC行业，而关于ToB行业的案例非常缺乏，整体还处于初级阶段。很多人都在学习ToC行业的知识，摸着石头过河。
2.现在不是十年前了。互联网从一开始的蓬勃发展到现在的相对成熟，市场红利在减少，竞争在增加，广告费用也在增加。
3.很多企业要么请了互联网公司，要么请了专门的推广人员，也做了广告，写了文章。微信、博客、自媒体都做过，花费了大量的人力物力，却没有带来预期的效果。有些流量是有的，但是没有转化成有效的查询。原因是市场上做网络推广的人很多，但真正精通各方面的人很少，能提高转化率，给企业带来实际利益。
比如我目前负责的产品——人事管理系统，就是大中型企业人事管理的系统化软件。它部署在本地，目标用户其实很窄。之前主要靠展会和电销，发展缓慢。于是，领导下决心大力发展网络推广。在这种情况下，我想和大家分享一下如何在8个月内将网站查询量从每月0提升到180，详细分析一下ToB产品的网络推广方案。
第一步:用户分析
俗话说，知己知彼，百战不殆。明确目标用户群可以更好的传播渠道，更有针对性的生产内容，我就从这三个方面来分析用户群。
1.企业类型分析
目前人事管理系统分为两类，一类是Saas软件，一类是传统软件。前者定位于需求简单的中小企业，后者定位于需求复杂的中大型企业，而我们的产品属于后者。所以第一步要明确自己产品的定位和适用客户的类型。
2.咨询集团分析:人力资源，信息技术和采购。
通过数据分析，来线上咨询的客户岗位分为三类:HR、IT、采购，其中HR为主，IT为辅，采购较少。所以我们需要针对这三类人群进行针对性的推广。他们更喜欢在什么平台上获取信息？他们的担忧是什么？应该用什么样的内容和广告来打动他们？
3.用户群体分析:HR专员、HR经理、一线员工、企业高管。
各种用户的需求是不同的。HR专员关注的是系统带来的自动处理功能减少工作量，而HR经理更关注的是多少提高部门效率，规范人力资源系统。IT部门更关注的是能否完美连接到他们的系统，满足他们的技术要求和指标。关注企业的最高管理层。企业选择薪酬企业管理制度是必要的，高层管理人员在决策中起着决定性的作用。最高管理层重视产品数据分析的帮助，这将提高企业的整体效率。
第二步:渠道分析。
推广渠道是产品推向市场的重要组成部分。做好数据分析，选择合适的渠道进行产品曝光。吸引的用户会更精准。在选择产品曝光的渠道时，分析竞品的渠道也很重要。列出竞品的推广渠道，然后分析他们侧重于哪些渠道，看是否适合自己的产品。
1.竞争产品营销渠道调查
就我们的产品而言，目前市场上的竞争对手还是比较多的，有些网络推广做得非常好。我们可以选择几个做得比较好的关键分析。
竞争对手:用友、金蝶、我人事、盖亚工厂、任丽蔡明、红海科技、工资表、蓝光软件等。所以对于这样的竞品，从渠道推广方面，我会关注这几点，一一梳理:
(1)搜索引擎营销:seo优化和sem推广；
(2)软文营销:主要针对一些免费论坛和B2B平台；
(3)新媒体营销:新媒体平台、内容类型、阅读量等。
(5)新闻营销:了解竞品新闻稿的内容和渠道；
(6)事件营销:线上活动、线下沙龙活动；
(7)问答营销:主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃度；
(8)平台合作:主要是资源合作和相互促进；
(9)社群营销:观察是否使用社群圈粉，想尽一切办法掺进去；
(10)视频营销:观察其视频内容的输出方式和互动；
2.竞争产品渠道分析
通过对以上竞品的推广渠道的分析，我们可以看到，它们都有相同的营销渠道，走的是相似的营销路线。除了用友和金蝶强调搜索引擎推广，其他竞品都是以搜索引擎营销为主，然后增加更多的营销渠道。因此，SEO优化是作为第一步的基本渠道。
第三步:修改官网。
官网平台很重要，是整个营销推广的基础，也是最核心的环节。官网平台既是企业的形象，企业对外的窗口，也是用户转化的载体。网站的形象、美观、内容丰富是基础。我相信雇佣一家网络公司，花点钱，很容易做到这一点。关键是如何提高网站转化率，让网站辛辛苦苦吸引来的流量转化为有效的查询信息。这涉及到网站定位讨论、文案策划、整体内容策划、登陆页面设计、用户体验设计等等。
官网中的平台建设
第四步:营销渠道的建立。
在推广前期，我和整个营销团队花了大量的时间和精力做用户分析、竞争产品分析、渠道分析，然后根据公司现有的资源和团队优势，迅速做出一系列的营销推广策略。但是，目前有两个问题，也是初创企业普遍面临的问题。
1.资源问题:前期领导对此比较谨慎，每月推广经费很少，不到5000元。如何分配给各种渠道？竞争对手都是成熟的公司，很多都吸引了风险投资，资金是我们的几倍甚至几十倍。
2.团队问题:目前只有我是网络推广专家。市场部只有三个人，另外两个是从其他部门调过来的。他们没什么经验，又有其他工作，只能抽出点时间来帮我。如何分配任务，如何帮助他们快速上手，如何监督改进，都是需要解决的问题。
3.推广计划:推广资金如此短缺。如果和人争支付渠道，那简直是鸡蛋碰石头。人家缺钱，也不用想着以量取胜。那么选择合适的推广渠道是关键。如何分配任务，如何帮助他们快速上手，如何监督改进，都是需要解决的问题。考虑到这些问题，制定了以下方案。
第一，SEO优化。从竞品分析可以看出，SEO是重中之重，这个技术对于人员来说是非常精细的。关于SEO优化方法的细节太多了。我负责SEO的关键部分，一些文章和外部链接交给同事。虽然公司网站是老域名，但是在我接手之前，基本没有关键词排名，基本没有流量，甚至收录也不多。所以，我们不需要管太多。经过8个月的努力，网站流量已经达到行业前五。
第二，软文营销。我刚才说了，我们的咨询群体是大中型企业的HR、IT、采购。用户群体是这些企业的HR专员、HR经理、一线员工、高层管理人员。首先可以排除一线员工，一线员工是用户，在产品选择和决策上基本没有发言权，其次是IT和采购。他们不是人力资源管理系统需求的发起者，而是执行者，所以不是我们关注的重点。
人力资源部门和企业高层才是我们需要重点关注的人。HR关注企业人事管理、薪酬绩效、公司劳动法等信息。高层领导关注人工成本、企业信息化、企业管理等信息。这是我们软文营销应该有的放矢的地方。主题确定后，这部分工作也会委托给同事。这篇文章不是一天写成的。虽然文章质量一般，但通过控制主旨和定位关键词，还是取得了一定的效果。
三、品牌营销，涉及新闻、免费文章平台、问答平台等。除了新闻，其他都是免费的，只需要花一点钱。而且这个的推广力度一定很大。俗话说，三人成虎。别人看到你的品牌一次两次可能没什么感觉，但是看到你的品牌五次十次呢？品牌营销可以帮助我们提高知名度和最终转化率。
第四，竞价推广。听到这里，大家都笑了。原来还有竞价。怪不得这么快。其实我的预算有限，竞价成本很小，只占我询价的10%不到。只能说是补充。既然预算少，自然不能和同行硬碰硬。核心词我不做，就做长尾词，通过数据反馈不断优化调整。毕竟之前做过教育行业的SEM，对软件行业的招投标也比较熟悉，所以很快就把信息成本控制住了。再加上我们以长尾词为中心的政策，目前的信息成本大概是行业平均成本的2/3。
第五步:数据统计优化。
制定一个以SEO为核心，品牌推广和SEM为补充的营销策略，依靠我多年对网络推广行业的研究，恰当的关键词策略和高强度的团队执行力，很快开始给网站带来流量，但是客户咨询量增长缓慢。
在这方面，首先是渠道成本分析，每个渠道带来的收入和成本，细分为每个平台的ROI，哪些效果好，哪些不好。根据数据进行优化，好的方面加大投入，不好的方面进行调整或砍掉。
二是转化率分析:针对客户咨询从呈现到点击、从点击到访问、从访问到信任、从信任到询价的各个环节，制定优化策略，逐一突破各个环节中的影响点和可优化点。因为整体的改造是一个漏斗，只要其中一个环节出了问题，整局就输了。
促进渠道数据分析
水果
真正开始营销推广是在3月底。根据公司给的资源，我们制定了低成本突破策略。后来继续叠加了问答营销、自媒体营销、事件营销等更多的营销方式。直到11月底，网站查询量从0到180/月，实现了质的突破。
最后，一个产品营销推广体系的成败，与我们对自身产品、商业逻辑、竞争对手产品、推广渠道的深入了解有关。然后进行一系列的分析，然后根据企业现有的资源和团队制定我们自己的网络推广策略。要根据实际情况，不断调整优化，兼顾转型漏斗的每一个环节。
作者:汇通科技的Leon
来源:卢松松博客
